俞渝谈当当变革周期会重复商业是长跑金融

来源：中国企业家杂志

作者：李原

电商的竞争从来都很激烈，当当不是天生的强队。但不能忽视的是，这家历经风雨的企业内部其实正在发生的深刻变革。

12月9日，当当网董事长兼CEO、木兰汇常务理事俞渝出现在由《中国企业家》杂志社主办的（第十八届）中国企业领袖年会现场，并发表了主题演讲。

演讲中，俞渝提到年很多企业都遭遇了困难，“所以，我在当当网喊了一个口号：我们可以用长周期的思考，去采取逆向的行动。”她总结，当当在年是用数据和智能驱动发展的一年。

作为一家PC电商时代的老兵，当当网已经走过了20年。俞渝坦言，电商的竞争从来都很激烈，当当不是天生的强队。但不能忽视的是，这家历经风雨的企业内部其实正在发生的深刻变革。

年8月起，俞渝在当当网内部正式发布了“场景化变革，深度对接用户”的战略布局，并重新调整了组织架构，将此前的出版物事业部改组为三个场景化小组：成长焦虑小组、生活方式小组、大学场景小组。

俞渝提醒所有的当当人，必须全力聚焦三件事情：触达顾客、告知顾客、服务顾客，更精准地将目标聚焦在消费者需求上。

在演讲中，俞渝强调当下的当当崇尚“统计为先、数据导向、场景开花、碎片连接”。当当会从各种更精准、碎片化的场景中研究顾客的表现，从而找到更有效的触达方法。

当当的技术能力也在不断加强。通过AI与深度学习等技术，当当能够从多场景中优化模型和选取规则，研究客户的潜在意图，帮助顾客在海量信息中，找到自己更感兴趣的图书。

另外，当当针对中台、后台、生产环节的研发也在逐年增加，从而能够更快捷地为更多普通顾客提供最优的陈列和促销手段，帮助他们享受到更多的优惠。

在智能生产方面，当当一直着力于重构自主研发的WMS仓储管理和TMS发送管理的系统，不断优化物流中心的存储、拣货、作业效率，同时降低工作人员的体能消耗。

在这些持续的优化与改善中，当当的销售业绩逐年增加，库存增长则持续低于销售增长，效率得以持续提升。

“我们大家都会重新出发。”俞渝感慨，“我觉得，商业是长跑，周期会重复。在这个前行的道路上，当当会一如既往，统计为先，数据导向，场景开花，碎片连接。”

演讲结束后，俞渝向记者透露，作为一位资深滑雪爱好者的她，会先去瑞士日内瓦附近的太阳门雪场过春节。“那里有12个雪场，犬牙交错地排列着，少女峰、勃朗峰尽收眼底，伴着河流山谷，特别漂亮。去年我到过那里，特别喜欢，今年还会再去。”俞渝笑着描绘。

按照俞渝的规划，结束瑞士的滑雪行程后，她将会从日内瓦换乘四趟航班来到北极圈附近，先抵达挪威的罗弗敦群岛，然后转往特罗姆瑟追逐极光。

“那里每天的日照时间只有3个小时，想想很有意思，我要从阿尔卑斯的阳光雪山上，一下冲到一个被黑暗包围的地方。”俞渝充满憧憬地形容。

以下是俞渝在由《中国企业家》杂志主办的（第十八届）中国企业领袖年会上的演讲，有删节：

年，我们看到很多企业都遭遇了困难。

记得年初，我在上海飞往北京的航班上。过去，这个航班经常满员，那天我看到座位空了很多。我又查了自己熟悉的酒店和航班价格，从中我发现经济确实在面临压力。

所以，我在当当网喊了一个口号：我们可以用长周期的思考，去采取逆向的行动。因此，当当在年是用数据和智能驱动发展的一年。

当当网长期积累了顾客的购买行为、阅读行为，因此天然就是一个大数据公司。扩大对数据的追求，也是当当未来可持续发展的保障。

11月9日，当当度过了自己20岁的生日。20年前，当当是PC电商时代的老兵，20年后，当当要做到“统计为先、数据导向、场景开花、碎片连接”。

在经济面临下行压力时，当当更心疼顾客的钱包。尽管图书本来就很便宜，一个麦当劳巨无霸套餐就够买两本书了，但当当网依然要用技术手段帮助顾客找到更优的性价比。

比如余华的《活着》和太宰治的《人间失格》，这些经典的好书在当当网促销时只卖10元钱包邮；7册一套的《小熊和最好的爸爸》，当当网12年不给顾客涨价，顾客花两块五就能买到这样的正版好书。

年，当当网做到了销售、销量、利润的三增长。我觉得今天的顾客场景跟一两年前相比，非常碎片化。今日头条的用户行为各异；微博的读者则是求真相、看文字、等更新；抖音的用户图热闹，猜测下一片瓜在哪里，什么时候到来。

当当就在钻研这些场景下的用户表现：这个人焦虑吗？他是职场升迁受到了困扰吗？这个人好像在闲逛，也许对别人在读什么更有兴趣。基于对这些场景行为的统计分析，当当也在研发相应的技术产品。

在搜索、AI应用上，当当的系统加大了深度学习的模型和覆盖范围，针对阅读场景多的特点，从多个方面优化模型。比如正负样本的选取规则、无效数据的计算、相关性反馈的结构设计、低转化词和高跳出词等价的变化，这些都会提高搜索的精准度，提高用户体验，帮用户更快速地筛选出一本书。

基于算法学习的搜索和推荐，当当能够系统性地学习顾客的行为和他的潜在意图，为顾客展示相关、不相关、强相关、弱相关的多种陈列和可能，帮顾客在海量信息和商品中简化选择的过程。我们的工程师从数据、顾客心理、其他行业经验中，揣摩哪种布局对顾客更友好、更简洁。

另外，当当在中台、后台、生产各个环节中的研发逐年增加。例如，电商促销时，我们发现某个时段中，顾客购买的平均单价高于中位值。通过机器学习，我们就要立刻为这个群体提供更好的陈列和促销手段。

因为在平均值高于中位值的情况下，平均值高的一定是书店、天猫和淘宝的卖家，他们更会在当当占便宜，而当当要用技术手段把更多优惠让给普通的顾客。

在智能生产方面，当当一直在重构自主研发的WMS仓储管理和TMS发送管理的系统。过去几年里，当当在物流中心增加了仓库存储地图和工人路径规划的应用。通过技术系统开发随机存储的模型，计算仓储剩余量，智能地推荐存储位置，提高物流车间的存储密度。

比如当当物流中心接收一个商品时，系统会立刻调用它的历史数据，结合当下流量，预测未来的可能性，智能地给出这个商品放在仓库的什么地方最合适。

同时，当当加快了数据交换的实时性，让订单的作业指令传递和执行得更迅速。拣货过程中，系统能够智能地更新路线，减少员工的人为判断。因此，当当每产生块钱的销售额，跟几年前相比，用了更少的生产面积和员工作业时间，员工的操作更方便，体能消耗也下降了。

这些年，当当销售业绩增加的同时，库存增长持续低于销售增长，效率也在持续提升。

在视觉设计方面，为了让顾客更方便，使用更舒适，我们的技术团队引入了“肤质设计”（ComplexionReduction）的做法。得以在平凡中追求个性，用简约自然的风格展示舒适优雅的书香感觉。

随着大家使用场景的不断变化，当当在小程序和快应用上的发力表现也非常突出。当当的小程序名列年度最佳，性能指标排名非常靠前。

现在，用户可以在APP、小程序、快应用上使用当当。针对

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